|
Първа седмица: Планиране на преговорите
Нуждата да се преговаря
Житейски и организационни конфликти
Продажбени конфликти
Процесът на размяна
Потребности и нужди
Win-win споразумение
Разкриване на нуждите в продажбите
Разкриване на нуждите в управлението
Примерен сценарии: вътрешни преговори
Цели и позициониране
Нужди и цели
Матрица нужди/цели
Цели и позициониране
Диапазон на споразумение
Размяна и отстъпки
Размяната в действие
Стратегии за отстъпки
Положителни размени
BATNA
Силата на преговарящия
Парадоксът на силата
Правило за силата при преговори
Силата на алтернативите (LVA/MVA)
Втора седмица: Водене на преговорите
Преговорен модел
Пътна карта
Начален етап
Проучване
Затваряне
Стил и умения
Модел на преговорните стилове
Характеристики “борба-бягство”
Push-pull поведения
Асертивност и убедителност
Питане и слушане
Тактики “Печеля-печелиш”
28 интеграционни тактики с описание, вербален пример, предимства, недостатъци и съвети за прилагане.
Антагонистични и контра-тактики
24 дистрибуционни тактики с описание, вербален пример, противодействие и препоръчително win-win продължение.
Тест
|
English