От времето на SPIN метода, от края на 80-те години, в продажбите не се е случило нищо революционно. Въртят се едни и същи стари идеи и методи, което обяснява днешните слаби резултати. Разходите за развитие на търговския персонал са по-големи от полученото увеличение на продуктивността.

 

Традиционните продажби може да са вършели чудеса, но то е било при условия, които вече не съществуват. Днес се налага промяна. Новият лакмусов тест за търговците е могат ли да продадат новите продукти и услуги, тези с високите маржове.

 

Днес B2B продажбите нямат нищо общо с така нареченото “изкуство на продажбата”. Да се набляга на затваряното на всяка цена, независимо дали продуктът е подходящ за потенциалния клиент е отречен подход. Сега целта е доживотната стойност на клиента, а не краткосрочната печалба. Културата и оперативният фокус на продажбата са се преместили от манипулативните техники и празните обещания към спечелване на място в процеса на купувача.

 

Често правилният отговор не е прост и интуитивен. Добрите практики се оказват изоставащи практики, а не най-доброто. Така е, защото минават години преди те да бъдат припознати като такива. Днес, вместо да се състезаваме с конкурентите си кой дава по-голяма стойност и кой по-евтино, най-добре е да се фокусираме на това, какво по-различно правим за клиентите си.

 

Този курс търси съвременните продажбени решения. Първо се анализират промените и се предлагат ефективни заместители на остарелите техники. Обучението разглежда новите тенденции и извежда ефективни техники, доказани с научни изследвания. Подробно се разглежда моделът на продажбата от страна на търсенето и каква промяна в традиционно мислене налага той.

 

Отделно е представена GAP продажбата като една от интересните съвременни методики. Разглеждат се последователно и десет от най-разпространените методики, като системата Сандлър, методите SPIN, MEDDIC, TAS, WSC и т. н. Всяка методика е представена с нейните предимства и недостатъци и доколко може да бъде полезна днес.